Funnel di Vendita Virale: da Visitatore a Cliente in 4 Passi

Funnel di VenditaCiao InfoMarketer! 🙂

In questo articolo ci occupiamo di Strategie di Funnel di Vendita, ossia, di come avviene la trasmutazione di un ‘normale’ visitatore in un cliente felice.

Non solo… in questo articolo andiamo a sviluppare un’ipotesi concreta di Funnel, che puoi applicare oggi stesso al tuo sito, con l’aggiunta di un elemento extra: la viralità (ecco perchè il titolo parla di “Funnel di Vendita Virale”).

Avere ben chiaro in mente il proprio Funnel di Vendita, ci mette il turbo, perchè è come avere un navigatore che ci ricorda costantemente se stiamo andando nella giusta direzione, oppure – come spesso capita – ci dice se stiamo perdendo tempo con certe attività.

Chiariamo subito alcuni aspetti, per gli InfoMarketer più giovani, che non conoscono ancora certe basi:

1) Funnel significa letteralmente “imbuto” ed è sostanzialmente il percorso dall’ingresso dei tuoi lettori nel tuo sito, fino al loro acquisto dei tuoi prodotti più costosi… passando per quelli meno costosi (nell’articolo comprenderai meglio cosa intendo). Vedi anche la definizione di Wikipedia di Purchase Funnel.

2) Lo scopo del Funnel non è quello di far spendere soldi ai clienti, ma quello di instaurare una relazione felice e profittevole da entrambe le parti. Per ottenere questo, diamo come assunto di base, che i prodotti messi in vendita siano di valore alto, che la qualità sia alta e che risolvano effettivamente i problemi promettevano di risolvere.

3) Secondo scopo del Funnel di vendita, è anche che si generi un passaparola positivo tra i clienti, e questo effetto, come vedremo, può anche essere “provocato” in modo scientifico da te.

Fatte le opportune premesse, passiamo a sviluppare questa ipotesi di Funnel.

Qui parliamo sempre di InfoProdotti, però questi principi possono essere sfruttati in qualunque settore in cui si vende qualche prodotto o servizio.

 Ipotesi di Funnel di Vendita Virale

Immaginiamo che un Internet Marketer “inesperto” voglia massimizzare i suoi guadagni

Immaginiamo che realizza il suo corso più costoso e lo mette in vendita a 97-147 euro, perchè questo è il prodotto da cui può trarre più soldi di tutti… [NB: non lasciarti influenzare dall’esempio. 97-147 euro possono essere tanti o pochi, dipende sempre dalle nicchie, in questo caso ipotizziamo che sia un prodotto di alto costo]

Diciamo che pubblica la salesletter, e che inizia a mandare traffico sulla salesletter, magari investendo in PPC (Google Adwords o Facebook Ads).

Bé, ti posso garantire che la conversione sarebbe sicuramente bassa.

Con un traffico freddo, di persone che non lo conoscono, se è fortunato, può fare una conversione al massimo dell’1%… e sarebbe già un’alta conversione!

Quindi, con tutta probabilità, non riuscirebbe neanche a coprire le spese di Adwords (o di FB Ads).

Proporre ad un visitatore “freddo” – cioè che non ti conosce e non ti ha mai visto – il tuo prodotto, è come chiedere ad una donna che vedi per la prima volta di sposarti.

Ti sposerà?
No di sicuro!

Sai perchè?
Perchè manca l’intimità!
Non vi conoscete neanche, non sai il suo nome, e vuoi che ti sposi?

Molto, molto, molto improbabile… ti do un 1% di possibilità al massimo di riuscirci!

…guarda caso, lo stesso 1% di quell’InfoMarketer che ha provato a vendere subito il prodottone da 77 euro. 🙂

Come fare allora?

Dobbiamo saper cucinare a fuoco lento… prima chiediamo il nome della nostra donzella, poi ci chiacchieriamo un pò… chiediamo il numero di telefono… poi prendiamo un secondo appuntamento… e poi, piano piano, ci fidanziamo e infine ci possiamo sposare.

Bé… in questo modo, la percentuale di riuscita diventa mooooolto più alta di prima, non trovi? 🙂

Bene, l’InfoMarketing funziona alla stessa maniera, e grazie alla conoscenza del Funnel che ora ti espongo, hai TUTTI gli ingredienti necessari per concludere tantissime conversioni.

Funnel di Vendita Virale: Step #1

L’ingresso al tuo imbuto dev’essere più semplice possibile: chiedi il nome e l’email del visitatore.

Per certe nicchie di mercato, potrebbe anche bastare solo l’email: sicuramente migliora le conversioni, ma sicuramente peggiora l’interazione e il livello di intimità che si crea tra te e il tuo lettore.

Sta a te la scelta 🙂 …personalmente preferisco chiedere sia il nome che l’email, perchè l’iscrizione la si fa fare proprio per iniziare a creare intimità tra te e il tuo lettore, quindi mi sembra un elemento essenziale.

E’ da dire anche che per molti il Funnel inizia con il LIKE su Facebook, ma io non considero la fan page di Facebook un vero e proprio inizio di Funnel, a meno che non si usi un Fan Gate [questo è quello che usiamo nella pagina Facebook del Laboratorio InfoProdotti].

Tieni presente che gira voce che presto questo tipo di pagine saranno abolite da Facebook… quindi se per te risulta troppo oneroso (tecnicamente o economicamente), potrebbe non essere un buon investimento crearne una. 😉

Quindi, dicevo, non considero un LIKE come inizio di un Funnel, perchè finchè gli utenti non entrano nella mia mailing-list e quindi non sono ricontattabili via email, per me sono solo utenti di Facebook, non utenti del mio sito.

Cosa fare con questi iscritti?

Per farli iscrivere può essere una buona idea regalare un ebook, un audio o un video digitali, l’importante è che loro sappiano sin da subito che li ricontatterai per fornirgli altri approfondimenti a questo omaggio.

Ad esempio può essere ottima una sequenza di lezioni via email su come fare qualcosa: “6 Lezioni di SEO basic, gratis!”

In questa ipotesi, chi si iscrive si aspetta già di ricevere 6 email da parte tua, con 6 diverse lezioni.

E’ importante questo passaggio, nello Step #2 vediamo il perchè.

Viralizzazione

Quello che conta è che ogni nuovo iscritto, diventi una calamita di altri iscritti.

In che modo?

Inserendo nella pagina di ringraziamento per l’iscrizione alla newsletter un secondo omaggio a tema col primo.

Per scaricare questo secondo omaggio, l’utente deve condividere il tuo sito su Facebook o per email, con i suoi amici.

Questo sistema di viralizzazione viene spiegato in questo videocorso gratuito.

Funnel di Vendita Virale: Step #2

A questo punto, hai già messo su qualcosa di importante: se hai ben implementato questo sistema di viralizzazione, hai una fonte di traffico gratuita e potenzialmente perpetua… oltre ad avere una tua Squeeze Page, quindi una fonte di Leads: complimenti! 🙂

A questo punto inizia anche ad esserci più confidenza con i tuoi lettori.
Ecco perchè è importante che la tua personalità emerga sempre, dalle tue comunicazioni.

Sin dai primi followup, puoi iniziare a vendere il tuo primo prodotto.

Fallo in modo molto soft, non essere aggressivo.

Aggiungi una frase come:

“se vuoi approfondire questi argomenti, leggi questo corso”

Evita una vendita aggressiva, tipo

“compra questo corso, è bellissimo!”

Non forzare la mano, sii delicato… i tuoi lettori lo apprezzeranno… tanto sanno scegliere da soli se un prodotto vale la pena di esser acquistato o meno.

Ma quale corso vendiamo per primo?

Visto l’esempio che ti ho fatto prima del fidanzamento, dovresti aver già dedotto che il corso migliore da vendere a questo punto, è un Tripwire da 7-29 euro.

Tripwire significa “miccia” ed è un termine usato per gli InfoProdotti da Ryan Deiss, un InfoMarketing Guru americano.

La miccia è un prodotto a basso costo, che ti consente di far avvenire al trasmutazione alchemica dei tuoi leads, da semplici iscritti a clienti paganti.

Non è poco: ti stanno dimostrando fiducia.

7-29 euro è un ottimo prezzo per un Tripwire.

Ad esempio, un corso completo di eBook, audio e video, per questa cifra è veramente un regalo!

[NB: meglio precisarlo… il valore di un corso sta nelle informazioni che contiene. Il valore percepito del corso sta nel suo formato]

A questo punto, dobbiamo iniziare a preoccuparci di offrire una buona OTO (one time offer) a queste persone che ti hanno dato la loro fiducia.

Dai sempre ai tuoi clienti la possibilità di spendere. Sono felici di farlo, se tu glie ne dai la possibilità.

Quindi, il miglior modo di procedere nel tuo funnel, a questo punto è di offrire una tua OTO per il tuo Tripwire.

Quale migliore OTO, se non i Diritti di Rivendita Master per lo stesso prodotto? 🙂

Gli MRR per questo prodotto, puoi venderli da un minimo di 37 euro, fino ad un massimo del doppio del prezzo del primo prodotto acquistato (front end).

Nota come stiamo passando in modo graduale a cifre sempre più alte:

  • gratis
  • in cambio della condivisione col ViraLIP
  • 19 euro (ad esempio)
  • 37 euro (ad esempio)

Iniziamo ad avere tra le mani un business.

Volendo riassumere questi primi 2 step…

1 – Squeeze page in cui offriil primo omaggio: le “6 Lezioni di SEO basic Gratis”

2 – Il visitatore si iscrive e viene subito mandato su una Thank You Page, in cui gli offri il secondo omaggio –  ad esempio: “La Settima lezione SEO chiave” – in cambio della condivisione di un tuo link, con il ViraLIP!

3 – Parte la sequenza dei 6 Followup e per almeno i primi 3 followup, nel PS, ricordi all’iscritto di diffondere il link, per ricevere “La Settima lezione SEO chiave”, mettendo il link alla tua thank You Page.

4 – Nei Followup vendi sin da subito, con delicatezza, il tuo Tripwire da 7-29 euro.

5 – OTO in cui offri i MRR sul Tripwire 37-60 euro

NOTA 1: vendi con molta delicatezza, soprattutto all’inizio.

NOTA 2: arricchisci i followup ed aumentali di numero. Aumentali sempre di più nel tempo, dopo le 6 lezioni, prepara altri contenuti di valore e vai avanti, fino ad avere una sequenza di 20-30 followup. Vendi sempre il Tripwire, in questi followup.

Funnel di Vendita Virale: Step #3

Come ti dicevo, iniziamo ad avere per le mani un business.

A questo punto, manca un Massimizzatore dei Profitti, un prodotto che ti faccia guadagnare qualcosa in più.

Bé, sappi che è più semplice vendere a chi ha già comprato da te.

Quindi ora andremo a proporre ai clienti l’acquisto del tuo Massimizzatore di Profitti, un corso dal prezzo che va dai 77 ai 197 euro.

Devi proporre l’acquisto di questo prodotto solo a chi ha già comprato da te.

NOTA IMPORTANTE: se hanno comprato il tripwire da 19 euro e non hanno comprato i MRR sullo stesso prodotto, tu sai già che non è un cliente interessato a rivendere i tuoi prodotti, ma uno che vuole solo studiare o approfondire questo argomento (nell’esempio, del SEO).
D’altro canto, se ha comprato i MRR a 37 euro, tu sai che è una persona che è interessata a rivendere questi corsi.

Quindi?

Quindi dovresti proporre direttamente i MRR (77€) a chi ha appena comprato i MRR del Tripwire e devi proporre immediatamente il corso ad uso personale (47€) a chi ha comprato solo il Tripwire senza MRR.

Quando dico “immediatamente”, intendo attraverso delle altre OTO… sarebbe l’optimum.
Però, se credi che sia più semplice per te, puoi anche proporre questi upsell, attraverso dei followup riservati alla lista clienti.

NOTA: anche in questi followup, non puntare alla vendita: offri valore, offri suggerimenti, consigli, informazioni di valore… e mentre offri queste informazioni, inserisci delicatamente i link di approfondimento, verso la tua salesletter di uno dei due Massimizzatori di Profitti.

In questo modo, possiamo dirlo, il tuo sito web, è effettivamente diventato un Business Online

…CONGRATULAZIONI! 😀

Riepilogando:

1 – Squeeze page in cui offriil primo omaggio: le “6 Lezioni di SEO basic Gratis”

2 – Il visitatore si iscrive e viene subito mandato su una Thank You Page, in cui gli offri il secondo omaggio –  ad esempio: “La Settima lezione SEO chiave” – in cambio della condivisione di un tuo link, con il ViraLIP!

3 – Parte la sequenza dei 6 Followup e per almeno i primi 3 followup, nel PS, ricordi all’iscritto di diffondere il link, per ricevere “La Settima lezione SEO chiave”, mettendo il link alla tua thank You Page.

4 – Nei Followup vendi sin da subito, con delicatezza, il tuo Tripwire da 7-29 euro.

5 – OTO in cui offri i MRR sul Tripwire 37-60 euro

6 – A chi rifiuta la OTO del punto precedente, proponi un Massimizzatore di Profitti, con diritti di uso personale (47 euro).

7 – A chi ha acquistato anche gli MRR del tuo Tripwire (punto 5), proponi gli MRR del tuo Massimizzatore di Profitti (77 euro).

[NOTA: sto usando degli esempi molto specifici, per aiutarti ad avere un’idea più concreta… ma ovviamente, se il tuo business è molto diverso, cerca di adattare queste idee al tuo caso specifico 😉 ]

Funnel di Vendita Virale: Step #4

Prima di andare avanti…

Se ti sta piacendo questo articolo, allora amerai i 3 video GRATUITI con 6 Strategie avanzate di Viral Marketing!

Inserisci i tuoi dati qui sotto e ricevi subito i 3 Video!

Rispettiamo la tua privacy. Potrai rimuoverti con un solo click. - Leggi l'infomativa

 

Il tuo funnel è ormai avviato.

Tieni presente che a questo punto del Funnel, ti sarà semplicissimo proporre con successo un altro Massimizzatore di Profitti, perchè hai già una serie di clienti che hanno già dimostrato fiducia in te, hanno già apprezzato gli altri tuoi prodotti e saranno presumibilmente ben predisposti ad una tua nuova offerta, su questo argomento.

I prezzi a questo punto possono andare dai 200 ai 497 euro (altri InfoProdotti)… fino ad arrivare ai 5000 euro, per corsi dal vivo ad alta interazione.

NB: in questo range di prezzo (500-5000 euro) c’è un altro intero funnel da rispettare, ma è un altro discrso… per oggi può bastare! 🙂

Il migliore dei modi con cui userei quest’ultimo Massimizzatore di Profitti, è attraverso un lancio ben strutturato.

[In questo post non posso esporti anche come si fa un lancio, però posso dirti che tra i vari omaggi che ricevi quando ti iscrivi in questa pagina, c’è anche un breve report che ti da delle indicazioni al riguardo.]

IMPORTANTE: se ci riesci, sarebbe l’ideale che tu coordinassi un lancio anche con altri InfoMarketer. Per questo, ti serve un programma di affiliazione, ti consiglio Amember, che è quello che usiamo anche noi nel Laboratorio.

Con questo sistema, farai un mucchio di vendite.
Certo, magari all’inizio ti potresti muovere un pò come un elefante in una cristalleria… ma con il tempo e l’esperienza, saprai oliare alla perfezione il tuo Funnel, in modo tale che renda al massimo dei profitti.

Quello che conta e che determina il tuo successo è avere ben chiare le idee riguardo il tuo funnel e di tenere sempre ben presente la motivazione profonda che ti spinge a servire i tuoi clienti.

Tieni presente che tutto questo Funnel è solo l’inizio!
Una volta avviata questa macchina, i lettori ti chiederanno di incontrarti, di conoscerti… il passo per il tuo primo corso dal vivo è breve!

Potrà essere un corso sul SEO, sul Viral Marketing, oppure sull’Internet Marketing…

Tieni presente che devi continuare a studiare e approfondire la materia, non puoi pensare di limitarti a studiare solo questi corsi… non si finisce mai di imparare, soprattutto se si vuole diventare i leader di una certa nicchia!
😉

…e questo è ciò che io e gli altri scienziati del Laboratorio InfoProdotti ti auguriamo!
🙂

1info-Abbraccio! 🙂

Josè

PS

Che ne pensi di questo Funnel di Vendita Virale? Ogni tuo contributo è apprezzato, grazie! 🙂


Potrebbe interessarti anche...