Tecniche di Persuasione online e nella Vita di Ogni Giorno

[Tecniche di Persuasione online e nella Vita di Ogni Giorno – Articolo di Marcello Marchese]

Occupandomi di tecniche di persuasione e vendita sono a conoscenza di una teoria molto importante: tutto è vendita.

Per essere venditori non è necessario avere un prodotto nel senso stretto o fare i venditori porta a porta, perché la sola comunicazione fra persone (a partire dalla chiacchierata con gli amici al bar) è costituita da dinamiche tali per cui le tecniche di persuasione e marketing possono fare la differenza.

Supponiamo che tu sia single ed in cerca di un partner, devi ricordare un concetto fondamentale: le apparenze sono importanti perché plasmano la realtà ed in effetti sono la realtà.

Tecniche di Persuasione online e nella Vita di Ogni Giorno: Esempi

Rifletti su questo: supponiamo che tu esca da un periodo difficile e non abbia molta voglia di scherzare, dentro di te sai che sei quella persona simpatica di sempre ma negli ultimi mesi proprio non ti va e ti rivolgi in modo annoiato con chiunque ti parli.

Allora il fatto che credi di essere simpatico non ha più importanza, chi parla con te percepisce solamente il tuo lato annoiato ed è così che loro ti ricorderanno ed in effetti è così che tu sei.

Supponiamo che il tuo ragionamento sia: ‘non curo tanto il mio modo di vestirmi così chi mi vuole vede – cercherà di vedere – oltre le apparenze perché sono bello dentro’ e magari decidi di indossare una maglietta con un colore che non si abbina ai pantaloni, supponiamo: marrone con rosso.

Quello che la ragazza di fronte potrebbe pensare sarà:

“Se non si cura del fatto che maglietta e pantaloni non si abbinano allora non capisce la moda, e se nasce una relazione poi dovrò badare sempre io a lui e fare in modo che non sembri un pagliaccio di fronte ai miei amici. Magari non si prende cura neanche della sua casa che sarà sottosopra. Probabilmente è un mezzo-sfigato in generale.”

Divertente?

Forse 🙂

Ma chiedi a qualsiasi donna e vi dirà che questo ragionamento non è così lontano dalla realtà.

Passiamo al bar: supponiamo che uno dei tuoi amici abbia un problema e tu sappia esattamente qual è la soluzione giusta perché anche tu hai vissuto questo inconveniente.

Il tuo amico però è una persona riluttante a nuovi suggerimenti che lo portano fuori dalla sua zona di comfort.

Come fare ad essere il più convincente possibile?
Fondamentale è ricordarti che la comunicazione verbale influisce per solo il 7% mentre sono molto più importanti quella non-verbale (cioè il linguaggio del corpo) che influisce per il 55% e la para-verbale che influisce per il 38% (tono della voce, timbro, volume).

Se non ci credi prova tu stesso a dire a dire “Ci riuscirai” cambiando di volta in volta il modo in cui lo dici:

  • Un tono-risata sarcastico indica che invece “non” ci riuscirai (l’opposto!)
  • Un tono intimidatorio indica che stai forzando l’altro a riuscirci
  • Un tono interrogativo-pessimistico indica dubbi forti sul fatto che l’altro ci riuscirà

Come vedi le parole contano poco e con il tono della voce puoi già asserire l’opposto di quello che queste intendono.

Per essere completamente convincente è necessario (ma a volte non sufficiente) che anche il tuo linguaggio del corpo esprima sicurezza per quello che dici.

Movimenti quasi involontari infatti vengono letti inconsciamente dall’ascoltatore e formano la ‘big picture’ del messaggio attribuendo magari un significato completamente diverso a quello che volevi dire.

Se per esempio non sei del tutto sicuro che il consiglio che dai possa funzionare anche per il tuo amico potresti, quasi senza volerlo, chiudere gli occhi mentre lo dai, girarti il viso da un’altra parte, grattarti il naso.

Questi piccoli gesti possono essere letti come segnali negativi e il tuo consiglio verrà scartato a priori.

Tecniche di Persuasione online e nella Vita di Ogni Giorno:

Vendita in ambito lavorativo

Passiamo alla vendita in ambito lavorativo.

Supponiamo poi che hai una lavoro da dipendente e hai deciso che potresti lavorare anche da casa essendo anche più efficiente (meno distrazioni), risparmiando sulla benzina e magari viaggiando dove ti pare.

Come lo chiederesti al capo?

Se facessi la proposta ‘tutto e subito’ ti ritroveresti con un pugno di mosche in mano mentre utilizzando le tecniche di vendita avresti più possibilità di riuscirci.

2 Tecniche di Persuasione online e nella Vita di Ogni Giorno

Per avere successo hai bisogno di due tecniche di persuasione: il venditore di cuccioli e il piede nella porta.

1) La tecnica del venditore di cuccioli è usata da questi quando un acquirente è indeciso, proponendogli di portarsi il cucciolo per qualche giorno a casa per fare una prova.

Ovviamente poi il cliente di affeziona e non lo restituisce.

2) Il piede nella porta invece dice che per arrivare al tuo obiettivo devi partire con una richiesta piccola e facilmente accettabile, per poi aumentare.

Quello che devi fare è quindi proporre di lavorare a casa per soli 2 giorni alla settimana (piede nella porta) per un periodo di prova di 2 settimane (venditore di cuccioli).

Monitorando costantemente i risultati e dimostrando che a casa sei più efficiente potrai in seguito chiedere per due ulteriori settimane di prova questa volta per 4 giorni alla settimana a casa, fino ad arrivare al completo trasferimento e alla possibilità di lavorare da ogni parte del mondo.

Passiamo invece alla ricerca di un nuovo lavoro: davvero pensi ancora che il classico curriculum con i campi predefiniti in cui elenchi gli studi che hai fatto serva minimamente a qualcosa?

Molto più utile è invece studiare in modo tattico il “cliente” cioè l’azienda tenendo ben in testa un concetto: ‘la gente compie le sue azioni per un motivo fondamentalmente egoistico’.

E’ normale, siamo più interessati a noi che agli altri, un po’ come quando ci mostrano una foto di gruppo e noi siamo la prima faccia che cerchiamo per vedere se siamo venuti bene.

Chiediti quindi: “Di cosa ha bisogno questa azienda? In che modo posso aiutarla?”.

Abbandona quindi il curriculum e crea una lettera di presentazione in cui presenti quali sono i benefici che otterranno assumendo te e non un altro.

Trova le tue caratteristiche peculiari ispirandoti al concetto di USP o Unique Selling Proposition che è una breve frase che spiega in modo facile di che ti occupi e cosa puoi offrire in più rispetto alla concorrenza.

La cosa più semplice che puoi fare è immaginarti nei panni del datore di lavoro che riceve ogni giorno decine di curriculum tutti uguali, tutti nel noioso formato europeo e poi si vede arrivare questa tua bella lettera di presentazione: è chiara, ha una headline che cattura l’attenzione, parla direttamente a lui e ai suoi bisogni, spiega perché dovrebbe scegliere te e non gli altri.

Molto meglio no?

Un datore di lavoro era solito, dopo una sessione di colloqui, chiamare il candidato preferito al telefono informandolo che purtroppo non aveva ottenuto il posto.

Se questo accettava e si sottometteva alla decisione allora la chiamata era finita e passava al successivo.

Se invece questi si ribellava spiegando perché era il miglior candidato possibile allora dimostrava di avere un atteggiamento vincente e veniva assunto.

Hai appena letto diversi esempi di vita reale in cui il marketing, le tecniche di persuasione e la vendita possono essere utilizzati.

Se prima pensavi che fossero concetti distanti dalle normali situazioni di ogni giorno adesso mi fa piacere informarti che non è così, da oggi puoi cominciare una vita più consapevole e proficua per te e per gli altri.

Comincia subito.

Un caro saluto da Marcello Marchese
[Tecniche di Persuasione online e nella Vita di Ogni Giorno – Articolo di Marcello Marchese – www.persuasionesvelata.com e autore di “Vendita Persuasiva”]

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PS

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